Acreditamos ter controle total sobre nossas ações, mas a ciência mostra que temos vieses cognitivos e podemos ser persuadidos a realizar ações específicas.
De acordo com a psicologia de marketing, a maior parte do comportamento humano é parcialmente atribuída a traços psicológicos ou gatilhos profundos.
Na verdade, quanto maior a motivação de uma pessoa, maior a chance de um gatilho emocional influenciar o comportamento com sucesso.
O que são gatilhos mentais?
Gatilhos mentais são recursos de argumentação utilizados para influenciar a escolha e estimular a concluir uma ação específica, podendo produzir sintomas emocionais ou psiquiátricos desfavoráveis como ansiedade e desânimo, ou favoráveis como alegria e calma. Eles nos dizem o que fazer a seguir e vêm na forma de gatilhos internos e externos.
Gatilhos externos são coisas que acontecem externamente à pessoa. Eles podem assumir muitas formas, mas estão geralmente ligados aos nossos sentidos.
Por exemplo, eles podem ser visuais, como a forma que uma página é apresentada, a cor ou o posicionamento de um botão “Compre agora”. Ou podem estar relacionados ao aroma, como a forma que os corretores de imóveis adicionam o cheiro de cozimento a uma casa que estão tentando vender para despertar sentimentos de aconchego e acolhimento para compradores em potencial.
Essas técnicas criam gatilhos externos que influenciam como as pessoas reagem a algo e o que fazem.
Gatilhos internos são impulsos que acontecem dentro de nós, em nossas mentes.
Memórias, emoções ou situações fornecem informações sobre o que fazer a seguir. Por isso, os gatilhos internos são um fator importante para a construção de grandes marcas.
Conheça quais são esses gatilhos mentais e como usá-los na sua estratégia de marketing digital.
1. Frases de chamariz
O “Call to Action” ou CTA é um dos gatilhos mais poderosos usados para influenciar o comportamento.
Compreender o que torna um CTA bem-sucedido é uma mistura fascinante de psicologia, design e estratégia.
Os CTAs podem ser tão simples quanto um texto dizendo “Clique aqui” ou tão complexos quanto a forma como a página está disposta.
As pessoas esperam que qualquer página ou tela que encontrarem tenha uma ação que desejam que realizem, portanto, já estão preparadas para agir.
Depois, há a curiosidade sobre o que acontece depois que a pessoa segue uma chamada para a ação. “O que acontece depois que eu clico neste botão?”
O CTA é possivelmente o gatilho mais importante, porque nenhum serviço, produto ou ideia pode realmente ter sucesso sem que as pessoas realizem alguma ação.
Como você pode usar CTAs para impulsionar as vendas?
Você pode aproveitar as vantagens dos CTAs, garantindo que todos os pontos de contato que você tenha com seus clientes (seja e-mail, site, aplicativo, campanha de marketing, redes sociais, etc) sejam otimizados em torno de uma ação clara que você deseja que eles realizem.
Esteja você pedindo a um cliente para comprar, assinar, inscrever-se, consultar, compartilhar, fazer download ou qualquer outra coisa, certifique-se de que sua chamada para ação seja significativa e forneça valor para sua marca e também para seus clientes.
2. Prova social
As pessoas são influenciadas por outras.
Faça um teste: quando estiver na rua andando, pare e olhe para cima. Outras pessoas vão parar e olhar para cima também. Com certeza, o comportamento das pessoas que passarem será desencadeado pelo número cada vez maior de pessoas olhando para cima.
A prova social explica porque as grandes marcas investem tanto dinheiro em influenciadores. Marcas contratam atletas conhecidos para promover tênis, modelos para promover roupas, atores para promover seguros, etc. Ou seja, pessoas reais usando um produto ou serviço podem influenciar nossa decisão de compra.
Por exemplo, digamos que você esteja navegando por listas na Amazon. Você vai para a seção de revisão, lê o que as pessoas escreveram sobre o item e verifica quantas estrelas o item tem? Provavelmente. Você faz isso porque precisa de uma prova de que aquele item é bom para comprar. Simples assim.
Como você pode usar a prova social no marketing digital?
- Adicione links para sites ou publicações de boa reputação ao seu site;
- Peça avaliações e depoimentos dos seus clientes e exiba-os em seu site;
- Mostre o número de assinantes do seu serviço na página de inscrição ou registro;
- Exibir links para produtos relacionados, como “Os clientes que compraram este produto também compraram” ou “Os clientes também visualizaram”;
- Mostre quantas pessoas compartilharam seus produtos ou conteúdo nas redes sociais.
3. Escassez
Quanto mais difícil é conseguir algo – isto é, quanto mais escasso um recurso parece ou mais urgente seu apelo – mais o queremos. Isso é escassez.
O gatilho da escassez dá a sensação de exclusividade ou do medo de perder algo. E o medo é um gatilho psicológico incrivelmente poderoso.
Como você pode usar a escassez para melhorar seu marketing digital?
Uma maneira comum de as empresas usarem a escassez como gatilho é através de números de estoque ou disponibilidade.
A Amazon usa esse gatilho quando exibe “apenas 1 restante em estoque” nas páginas do produto. Você também vê isso em sites de viagens onde eles relatam “restam apenas 5 passagens por este preço”.
Você também pode criar promoções por tempo limitado. Por exemplo: “A venda dura apenas dois dias.”
4. Simplifique
Nossa memória tende a simplificar e reunir as informações relevantes. Seu cérebro literalmente organiza os dados nas prateleiras de sua mente.
É por isso que quanto mais simples forem as informações, mais fácil será para os clientes se lembrarem delas.
Como você pode usar a simplicidade para melhorar seu marketing digital?
- Reúna seus textos sobre o mesmo assunto em conjunto;
- Torne-o escaneável, use marcadores, listas e títulos simples e objetivos;
- Evite informações confusas.
Ao entrar em sua página da web, o cliente deve receber uma compreensão clara do que fazer a seguir e como comprar seu produto ou serviço. Este método não só o ajudará a manter a atenção do público, mas também aumentará as conversões.
5- Dor e prazer
Dor e prazer são as forças mais poderosas do comportamento humano.
Pare por um segundo e reflita: todas as suas ações são movidas pelo desejo de obter prazer ou pelo seu desejo de evitar a dor. Mesmo quando algo é (ou se torna) doloroso — um relacionamento, um mau hábito como fumar ou beber, ou qualquer coisa que provoque dor — tendemos a ignorar a dor porque amamos o prazer que vem com ela.
A chave para um ótimo desempenho de marketing e vendas é saber quais forças já estão influenciando seus clientes antes de realmente agir. Quer estejam atrás de prazer ou dor, você poderá personalizar sua mensagem de acordo.
Como você pode usar a dor e o prazer na sua estratégia de marketing digital?
Tente enfatizar os estímulos de dor e prazer por meio da linguagem. Use histórias e palavras que representem os sentimentos que você deseja transmitir. Por exemplo, palavras como difícil, triste, problemas, luta, oprimir indicam dor. Amor, benefício, positivo, eficaz ou alegria transmitem prazer.
Leve seus clientes em potencial de onde eles estão (ponto A) para onde eles querem chegar (ponto B). Eduque-os de graça e tente melhorar sua experiência de jornada o máximo possível. Quando eles se sentirem próximos do ponto B, eles irão associar seu progresso, e é exatamente quando eles se sentirão seguros e prontos para investir em sua solução definitiva que vem através de seus produtos ou serviços.
6. Conte histórias notáveis
As histórias desencadeiam emoções.
Nós, humanos, somos seres emocionais. 95% dos nossos processos cognitivos acontecem em nossa mente subconsciente.
Portanto, ao contar histórias notáveis, você está mergulhando seus clientes potenciais em suas mentes subconscientes. Você desenvolve imagens, sons, sentimentos, cheiros, gostos e, assim, você o leva para um mundo imaginário.
Para inspirar e motivar seus leitores a agir e, finalmente, comprar seus produtos, você os tornará parte da história que contar.
Lembre-se: uma história bem construída humaniza todo o processo de venda.
Os gatilhos mentais fazem parte da psicologia e a compreensão dela é a chave para o sucesso de qualquer negócio.
Visto que todos os seres humanos possuem estímulos e motivações parecidos que, quando ativados, os conduzem para a ação, é fundamental entender como seus clientes pensam e como você pode influenciar suas ações.
Mas, lembre-se de usar essas estratégias com sabedoria. Afinal, as melhores e mais valiosas conexões com os clientes baseiam-se na confiança.
Alguns livros populares sobre gatilhos mentais e persuasão:
“As Armas da Persuasão“, de Robert Cialdini
“Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas“, de Dale Carnegie
“Gatilhos Mentais“, de Gustavo Ferreira
Aprenda gatilhos mentais na prática
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