Os modelos de marketing mudaram muito nos últimos 20 anos, mas o modelo AIDA é algo que prevalece tanto online quanto offline.
A metodologia tem quatro fases: Conscientização, Interesse, Desejo e Ação. Como todos os modelos de hierarquia de efeitos, o modelo AIDA mostra como direcionar os consumidores para uma compra. Ele faz isso ajudando-os a conhecer o produto, desejá-lo e, em seguida, comprá-lo.
Antes de abordarmos como você pode aplicar o modelo AIDA à sua própria estratégia de marketing, vamos ver o que é e por que funciona.
O que significa AIDA?
Este acrônimo descreve um funil de marketing das quatro etapas pelas quais um cliente passa, desde a primeira observação de um item até a realização da compra. É como um modelo de hierarquia, ou seja, os consumidores devem passar por cada estágio para completar a ação desejada, e em cada estágio tem menos consumidores do que o anterior.
Tenha em mente que o modelo AIDA se concentra em uma coisa: vender enquanto comunica a proposta da sua empresa com clareza.
AIDA significa:
- Atenção: Aumentar o conhecimento de sua marca para seu público potencial e criar um ‘buzz’. Você precisa atrair a atenção para sua marca aqui e começar a jornada do cliente antes de atrair o interesse das pessoas.
- Interesse: com a atenção capturada, você restringe o funil. Assim que seus clientes em potencial souberem quem você é, você poderá fazer com que eles se interessem pelo seu produto ou serviço oferecido. Ao aumentar o reconhecimento de sua marca primeiro e depois de seus produtos, você pode ganhar mais confiança de seus clientes.
- Desejo: crie uma conexão emocional com o público para ajudá-lo a fazer a transição do interesse para o “desejo” ativo do produto. Agora é a hora de vender por que alguém precisa do que você oferece!
- Ação: gora que você ganhou o interesse do cliente por sua marca, produto ou serviço e seus benefícios, precisamos convencê-los a agir e comprar. Isso ajuda a impulsionar a conversão e pode ser otimizado ainda mais, criando um processo de compra direto e sem distrações.
Como aplicar o modelo AIDA no seu negócio?
Ao criar campanhas e estruturar seu site com o modelo AIDA em mente, você pode obter mais controle sobre os caminhos de seus clientes potenciais para uma decisão de compra.
Em teoria, à medida que avançam em cada estágio do modelo, os consumidores que aprendem sobre sua marca desenvolverão certos sentimentos ou emoções sobre seu produto, o que, em última análise, os leva a agir.
O que você deve ter em mente em cada etapa:
Etapa 1: Chame atenção
Nesse estágio, o consumidor pergunta: “O que é?”
Como o cliente ficará sabendo de sua marca ou produtos específicos? Chamar atenção pode ser alcançado de muitas maneiras, seja através de publicidade direcionada, imagens provocativas, um vídeo viral no YouTube ou usando cores fortes que atraem os olhos.
Isso significa que se você criar conteúdo que resolva seus problemas e enfoque em suas paixões, poderá atrair os potenciais clientes e fornecer uma solução. Quando executado de forma eficaz, seu público deve ser capaz de descobrir seu conteúdo por meio do Google, da mídia social e de outros canais.
Perguntas para se fazer nesta etapa:
- A sua página transmite c
- Confiança aos visitantes?
- Consegue intrigar os visitantes e despertar o seu interesse nos primeiros 5 segundos?
- Você usa imagens atraentes para intrigar os visitantes?
- Você cria títulos e manchetes cuidadosamente para chamar a atenção dos visitantes?
- Seu site chama a atenção do visitante por meio de eventos inesperados.
Nesse estágio, o objetivo é fazer com que eles pensem: “Gosto disso”.
Agora que você atraiu a atenção, mantenha o interesse do público nesta segunda etapa da jornada. Assim que seu público-alvo estiver interessado em seu produto ou serviço, eles vão querer saber mais sobre sua marca e dos benefícios de sua solução.
Para chegar a esse estágio, seu conteúdo deve ser persuasivo e envolvente. Enquanto o primeiro estágio do AIDA está capturando sua atenção, este estágio trata de mantê-lo. Você pode fazer isso com um gancho.
Você pode “fisgá-los” com uma narrativa envolvente que demonstre o porquê de sua solução.
Perguntas para se fazer nesta etapa:
- Qual é a informação mais importante que seu visitante espera ver em uma página?
- O visitante da sua página é amigável?
- É fácil para o seu visitante encontrar as informações de que precisa de maneira rápida?
- Você apresenta as informações de forma clara?
- As informações apresentadas na página são relevantes para o visitante?
- Você dá ao seu visitante um motivo para permanecer na página ou no site?
Etapa 3: torne-se desejável
O objetivo desta fase é alterar “Gosto” para “Quero”.
Os passos dois e três andam de mãos dadas. As pessoas fazem negócios com aqueles que conhecem, gostam e confiam, portanto, à medida que seus compradores aprendem mais sobre os produtos, eles devem se sentir atraídos.
Apele para as emoções de seu comprador, mostrando como o produto se encaixaria em suas vidas. Interaja pessoalmente com seu público usando ferramentas como bate-papos online, respostas nos comentários e direct das redes sociais e eventos presenciais.
Perguntas para se fazer nesta etapa:
- Você consegue convencer os visitantes a permanecer no seu site?
- Consegue persuadir os visitantes a converter?
- Você consegue persuadir os visitantes a indicar o seu site a amigos e familiares?
- Você usa ofertas especiais para aumentar o desejo dos visitantes?
- Consegue usar a urgência e os incentivos para aumentar o desejo dos visitantes?
- Você comunica benefícios exclusivos do produto ou da empresa de forma eficaz?
- Utiliza o efeito “obrigatório” para aumentar o desejo do visitante?
Etapa 4: frase de chamariz
Aqui objetivo é fazer com que eles decidam.
Essa etapa têm como objetivo transformar clientes em potencial em consumidores reais.
O CTA deve ser claro e descomplicado. Talvez seja um botão ou banner que especifica a ação que eles devem realizar e o que receberão se o fizerem. Ao eliminar o atrito no processo, você aumenta sua probabilidade de sucesso.
Deixe claro como e porque o cliente deve agir. Inclua uma mensagem clara em suas plataformas de mídia social, anúncios e site.
Para lojas online, o modelo AIDA culmina no processo de carrinho de compras. Faça com que seja o mais rápido e fácil possível com incentivos claros para comprar, como negócios por tempo limitado e frete grátis.
Perguntas para se fazer nesta etapa:
- Você tem a ação mais importante (ação primária) definida para a página?
- Você destaca a ação principal na página usando cópia e design?
- É óbvio, lógico e desejável que cada usuário execute a ação principal?
- Suas ações principais de uma página para a próxima estão dispostas em um processo claro e persuasivo?
“A missão de um anúncio é atrair um leitor, para que ele olhe o anúncio e comece a lê-lo; então para interessá-lo, de modo que ele continue a lê-lo; depois, para convencê-lo, para que, depois de ler, acredite. Se um anúncio contém essas três qualidades de sucesso, é um anúncio de sucesso. ”
Como funciona o modelo AIDA no Marketing Digital?
Não adianta saber sobre o modelo AIDA se você não o usar! Aplicá-lo à sua estratégia de marketing digital é o próximo passo para alcançar os consumidores. Quer a sua estratégia seja focada em SEO ou mídia paga — vamos falar sobre como aplicar essa estratégia a algumas das especialidades.
SEO e Conteúdo
Criar conteúdo para o seu site é a melhor maneira de utilizar o modelo AIDA quando se trata de SEO. Quando olhamos para AIDA, especificamente para conscientização e interesse, trata-se de focar no conteúdo informativo. Seus usuários provavelmente não têm ideia do que desejam ou da solução que procuram neste estágio. É por isso que é importante fornecer a eles o conhecimento de que precisam para passar para a próxima fase do funil.
Trata-se de convencer o usuário de que seu produto ou solução é a certa para ele. Quando olhamos para a seção de interesse do modelo AIDA, deve haver um gancho para fazer o seu público se interessar pelo seu produto. Caso contrário, você os perderá para os concorrentes.
Você precisa fazer o usuário acreditar que você é o melhor no que faz. Você pode fazer isso incluindo informações para aprimorar as experiências do funil, como análises no local, estudos de caso e prova de sucesso e usando depoimentos e comentários de outros clientes para ajudar a melhorar a probabilidade de conversão.
Mídia paga
É importante criar campanhas pagas que ajudem seu público a saber mais sobre sua oferta de negócios. Quando olhamos para áreas específicas de enfoque, a parte superior das atividades do funil mais eficazes são redes sociais pagas, publicidade em vídeo (YouTube e redes sociais), e remarketing.
Como esse tipo de publicidade está no topo do funil, você não precisa se concentrar em branding pesado ou na otimização da taxa de conversão. O foco aqui deve ser o criativo e tornar algo visualmente estimulante.
Quando seu público estiver familiarizado com seu negócio, você pode começar a se concentrar no meio do funil, visando o estágio informativo ou desejado. O foco agora precisa ser envolver seu público, com o objetivo de levá-lo ao seu site. Testar CTAs é muito importante aqui, e você pode testar com uma variedade de retargeting e expansão de público para realmente empurrar os usuários para a fase de conversão.
Por fim, chegamos ao final do funil, onde nosso foco precisa ser fazer com que seus clientes convertam. Agora, a esta altura, seus clientes sabem quem você é, sabem o produto que desejam e querem saber o que você pode lhes oferecer.
Este é o momento de oferecer quaisquer promoções de preços na publicidade de pesquisa do Google, ou realmente focar na hiper-segmentação nas mídias sociais para oferecer promoções para influenciar os clientes a realizarem conversões. É assim que você fará com que os clientes pensem sobre a tomada de decisões.
Repensando o modelo de marketing AIDA
Uma das razões para a popularidade duradoura da AIDA é a sua simplicidade, é fácil de entender e implementar. No entanto, essa mesma simplicidade também atrai críticas, principalmente no que diz respeito à sua natureza linear. Com mais formas de chegar aos clientes do que nunca, a AIDA pode não considerar adequadamente os diferentes pontos de venda e a diferença entre os hábitos de compra online e presencial.
Alguns especialistas colocam um “S” no final do AIDA para significar “satisfação”, enquanto outros incluem um “R” para “ retenção ”, ambos observando que o produto ou serviço deve satisfazer o cliente para gerar vendas futuras.
Algumas variações adicionais do funil AIDA original surgiram para preencher essas lacunas, incluindo:
- REAN (Alcance, envolva, ative e incentive)
- AIDCAS (ação, interesse, desejo, confiança, ação, satisfação)
- DAGMAR (Definição de metas de publicidade para resultados de publicidade medidos)
Ao mesmo tempo, a psicologia do comprador não mudou o suficiente para descartar totalmente o modelo AIDA. As empresas de comércio eletrônico devem atrair o interesse antes de fechar o negócio com ação, e é por isso que vale a pena considerar esse tipo de funil de marketing.
Expansões para o modelo AIDA
Retenção
O modelo AIDA original não considerava a retenção de um cliente após a compra. Você deseja que seus clientes fiquem satisfeitos, para que eles voltem para mais vendas ou forneçam leads para mais vendas.
Segmentação
Os dados são extraídos à medida que os usuários interagem com mecanismos de pesquisa, sites e mídia social. Com esses dados, os anunciantes têm a oportunidade de direcionar anúncios especificamente aos interesses de clientes em potencial com base em seus hábitos de navegação.
Convicção
Os clientes potenciais estão interessados, mas podem ter dúvidas sobre a compra. Você pode aliviar algumas dessas dúvidas distribuindo amostras grátis, oferecendo avaliações gratuitas, oferecendo test drives e assim por diante.
Satisfação
Depois de receber o dinheiro, você deseja garantir que seus clientes recebam suas compras em tempo hábil e que a compra seja o que eles esperavam. Você pode fazer isso através de sua equipe de suporte ao cliente, enviando pesquisas e pedindo que os clientes avaliem o produto ou serviço. Um bom atendimento ao cliente é muito importante, pois ajuda na retenção e pode levar a vendas futuras.
Construindo seu próprio modelo AIDA
Não se apegue ao funil. Você não é obrigado a construir seu modelo em forma de funil. O procedimento AIDA e outros modelos semelhantes são lineares e podem ser desenhados em qualquer formato que faça sentido para você, como um fluxograma simples.
Usar o modelo AIDA e a hierarquia de efeitos em sua estratégia de marketing digital oferece oportunidades de crescimento exponencial e pode ajudá-lo a alcançar mais clientes.
Embora o modelo AIDA seja normalmente usado no marketing de consumo tradicional, os mesmos princípios podem ser aplicados ao seu marketing digital para ter sucesso no seu mercado online.
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